이를 통해 다음과 같은 사실이 밝혀졌다.
우리의 뇌 속에서 무의식적으로 일어나는 일들은 우리가 경험하거나 인지하는 것보다 훨씬 더 광범위하게 소비행동과 구매패턴에 영향을 미친다는 점이다. 동시에 소 비자들이 자기 의지에 따라 자유롭고 합리적인 소비를 할 것이라는 믿음도 깨져버렸다.
아주 오래된 뇌 구조(동기 의식과 감정을 조절하는 대뇌 변연계 등)와 신경전달물질 및 호르몬이 소비와 구매를 결정하는 데 결 정적 영향을 미친다면, 합리적이고 이성적인 소비는 불가능해지기 때 문이다.
이 말은 결국 모든 소비자는 합리적이고 이성적으로 소비하지 않는다는 뜻이 된다.
Part 1 고객이 제품을 구매하는 이유
Chapter 01 뇌 연구, 은밀하게 숨어 있는 유혹자 찾기
코카콜라가 뇌 속에서 웹사를 이기다. 뇌의 빅 브라더에 대한 두려움
뇌 연구로 소비자 욕구를 일 수 있을까? 뇌의 비밀을 탐험하는 가상 투어
Chapter 02 고객의 뇌 속에 숨겨져 있는 진짜 구매동기
청소동기와 여행동기는 존재할까?! 실제로 고객을 움직이게 하는 것은? 머릿속의 쌍둥이, 김창 과동기 | 빅3와 그 발들 아들들 | 안전에 대한 욕구, 균형 시스템 | 체험에 대한 욕구, 자극 시스템 권력에 대한 욕구, 지배 시스템 감정 시스템의 임민 보상과 처벌 머릿속에서 일어나는 권력투경 감정과 가치의 공간 | 강정 세계와 가치 세계를 보여주는 Limbic 맵 | 상반된 욕구들의 긴장관 제 강력한 트랜드에는 늘 반대 트렌드가 있다. | Limbic 엷은 문화를 넘어 확산된다 | 보면적 가 차시간과 돈
Chapter 03 상품과 시장의 무의식적인 논리
전동 칫솔과 TV의 차이점 | 아이라이너가 연필보다 비싼 이유 지위와 개성에 대한 욕구 | 뇌를 유 육하는 상품의 특징 | 우리가 커피를 즐기는 이유 다 같은 자동차가 아니다 | 피트니스, 건강 웰니 스는 다르다 합리성과 감정은 대립 개념이 아니다. 알디만 알고 있는 성공 비결 | 정말 가격이 중 요할까? 합리성, 적은 돈으로 많은 즐거움 사기 돈을 잃으면 고통스러운 이유
Chapter 04 머릿속에서 구매결정이 진행되는 과정
시대별 뇌 연구 흐름과 성과 | 다시, 지성과 이성에 대하여 | 합리적으로 보이는 대뇌조차 감정적이 다. 우뇌와 좌뇌에 대한 오해와 진실 | 대뇌변연계, 구매욕구의 발원지 | 감정 시스템이 인간을 조 종하는 법 | 구매를 결정하는 2개의 목소리 | 구매결정을 할 때 실제로 뇌에서 일어나는 일 |왜충 동구매를 할까? | 더 커진 세제 용기가 외면당한 이유 | 뇌는 자동 시스템을 좋아한다 뇌가 의식 을 배제하려는 진짜 이유 | 이성은 뇌가 감정은 복부가 담당한다는 오해 직관의 힘은 어디에서 나 올까? | 브랜드 인지도는 자동구매 버튼이다 | 무의식을 자극하는 메시지 | 고객들이 구매 후, 이야 기를 꾸며내는 이유 | 뇌는 아주 작은 신호에도 영향을 받는다 | 뇌는 감정적인 경험을 저장한다
Part 2 구매결정을 하는 고객의 마음 흔들기
Chapter 05 뇌 유형에 맞춰 마음을 명중시키는 방법
각양각색인 소비자 유형 | 각자 자신만의 동기와 감정 중심이 있다 | 유형별 소비자 성격 테스트 | 동기 및 감정 시스템이 고객의 지각을 좌우한다 | 전통주의자의 성향과 구매 특징 | 조화론자의 성 향과 구매 특징 | 개방주의자의 성향과 구매 특징 | 쾌락주의자의 성향과 구매 특징 | 모험가의 성 향과 구매 특징 | 실행가의 성향과 구매 특징 | 규율숭배자의 성향과 구매 특징 | 방관자의 성향과 구매 특징 | 성향에 따라 선호하는 제품이 다른 이유 | 품질을 추구하는 고객, 가격을 추구하는 고객 | 유형화의 한계와 가능성
Chapter 06 여성의 뇌, 남성의 뇌
남녀의 구매태도가 다른 이유 | 주요 호르몬들이 하는 일 | 여성들은 왜 자동차에 이름을 붙일까? | 포르쉐 구매자의 90퍼센트가 남성인 이유 | 에스트로겐 v5. 테스토스테론 | 성전환을 하면 무엇 이 달라질까? | 공감하는 여성, 체계화하는 남성 | 남녀가 선호하는 상품과 스타일 | 남녀의 언어 차이 | 남성이 상품 위치를 자주 묻는 이유 | 여성이 냄새에 더 민감한 이유 여성은 왜 패션과 향 수에 많은 돈을 쓸까? | 스포츠용품점에서 남녀가 다른 길을 가는 이유 최고의 요리사는 왜 남성일 까? | 두통약 비비메드와 대형마트 리얼의 실수 | 여성의 마음을 사로잡는 방법
Chapter 07 뇌도 나이 들면서 달라지는가
8~12세 어린이, 즉흥적인 구매자 | 14~20세 젊은 야만인 | 20~30세 소비가 즐거운 시기 | 신 경전달물질과 소비의 관계 | 연령대별 소비 스타일 | 30~40세, 가정을 꾸리는 시기 | 60세 이상 안전과 건강에 대한 욕구 | 40세 이상, 가치 중심 소비 | 50세 이상, 안정과 향유 사이에서 | 수명이 놀면 소비욕구의 활동 시기도 늘까? | 시대가 변해도 연령대별 소비 스타일은 비슷하다. 노인들의
Part 3 구매를 유도하는 효과적인 방법들
Chapter 08 뇌 속의 브랜드 지정석
고객의 뇌에 브랜드를 심으려면 | 브랜드를 즉각 연상시키는 슈퍼코드 | 뇌는 익숙한 브랜드를 선 호한다 | 자기유사성, 브랜드의 성공요소 디테일한 브랜드 연출이 관건 | 크롬바커와 벡스 맥주의 공통점 vs. 차이점 | 포르쉐 구매자의 양극화 현상 | 시장 선두주자의 목표그룹 전략 | 모두를 공략 하다 모두 일을 수 있다. 카멜 경영진의 치명적 실수 변화를 통해 거듭난 예거마이스터 | 성공적 인 브랜드의 내적 긴장감 | 다양한 채널로 고객의 감정을 자극하라 | 평범한 브랜드에서 컬트 브랜 드로 | 신화와 이야기의 힘 | 브랜드 영혼의 파괴
Chapter 09 고도의 유혹 기술, 큐 매니지먼트
무의식을 자극하는 메시지의 힘 | 말소리에 담긴 무의식적 메시지 | 작은 표현의 차이가 판매 결과 를 바꾼다 | 광고 메시지에 사용하면 좋은 단어 | 포장지 뒷면에 숨겨진 기회 평범한 UHT 우유가 고급 제품이 되기까지 형태 언어와 감정 언어 구매는 코를 통해 이뤄진다 | 미각을 공략하는 톡 별한 비법 발젠 크래커가 '딱' 소리에 집착하는 이유 | 감각을 자극하는 맥주의 소리 | 손끝을 자 극해 고객을 사로잡는 법 | 두 가지 서로 다른 감각이 교차할 때 | 다감각 강화, 머릿속에서 일어나 는 감각 폭발 | 긍정적인 인상을 마지막에 남겨야 하는 이유 | 목표그룹이 원하는 것을 디테일하게 챙기기
Chapter 10 POS & POP, 결정이 내려지는 장소
매장에서 고객이 원하는 것 | 계획구매 vs. 충동구매 매장 입구가 주는 스트레스 | 고객의 68퍼센 트가 오른쪽을 선택한다. 고객 머릿속에 저장된 무의식의 지도 청과물 코너가 매장 입구에 있는 까닭 | 제품 간격 30센티미터에 숨은 비밀 | 때로는 브랜드가 안내자가 된다. 황금 매출이 일어나 는 진열대 높이 경제성의 원칙에 따른 상품 진열 마지막 인상을 결정하는 계산대 여성들이 유 동 기한을 확인하는 이유 | 성별을 고려한 매장의 공간 구성 | 노년층 고객을 위한 배려 | 매장의 브 랜드화 전략
Chapter 11 디지털 브레인, 신기술과 늙은 뇌의 만남
디지털 매체를 접할 때 뇌의 반응 | 웹 사이트의 성공도 첫 인상이 좌우한다 | 웹 사이트의 매력과 인지도를 높이려면 사용자 경험과 사용성의 차이점 파워 월, 최대한 빨리 목표를 달성하라 | 자 율적 내가 직접 결정한다.
Chapter 12 B2B 거래도 감정의 지배를 받는다
B2B 담당자의 성향에 맞는 멘트 | 의사들도 무의식적으로 조종당한다. 숫자도 감성화할 수 있다. | B2B 업무에 맞춘 Limbic 앱
Chapter 13 뇌 스캐너로 고객 마음을 속속들이 읽을 수 있을까?
뇌 스캐너로 볼 수 있는 것 뇌 사진으로 에로티시즘 담당 영역을 알 수 있다? | 뇌 스캔의 한계 뇌 연구와 고전적 시장조사의 시너지 뇌 연구와 심리학이 만날 때 신경마케팅은 조작을 위한 통 로가 아니다