청소동기와 여행동기는 존재할까?! 실제로 고객을 움직이게 하는 것은? 머릿속의 쌍둥이, 김창 과동기 | 빅3와 그 발들 아들들 | 안전에 대한 욕구, 균형 시스템 | 체험에 대한 욕구, 자극 시스템 권력에 대한 욕구, 지배 시스템 감정 시스템의 임민 보상과 처벌 머릿속에서 일어나는 권력투경 감정과 가치의 공간 | 강정 세계와 가치 세계를 보여주는 Limbic 맵 | 상반된 욕구들의 긴장관 제 강력한 트랜드에는 늘 반대 트렌드가 있다. | Limbic 엷은 문화를 넘어 확산된다 | 보면적 가 차시간과 돈
Chapter 03 상품과 시장의 무의식적인 논리
전동 칫솔과 TV의 차이점 | 아이라이너가 연필보다 비싼 이유 지위와 개성에 대한 욕구 | 뇌를 유 육하는 상품의 특징 | 우리가 커피를 즐기는 이유 다 같은 자동차가 아니다 | 피트니스, 건강 웰니 스는 다르다 합리성과 감정은 대립 개념이 아니다. 알디만 알고 있는 성공 비결 | 정말 가격이 중 요할까? 합리성, 적은 돈으로 많은 즐거움 사기 돈을 잃으면 고통스러운 이유
Chapter 04 머릿속에서 구매결정이 진행되는 과정
시대별 뇌 연구 흐름과 성과 | 다시, 지성과 이성에 대하여 | 합리적으로 보이는 대뇌조차 감정적이 다. 우뇌와 좌뇌에 대한 오해와 진실 | 대뇌변연계, 구매욕구의 발원지 | 감정 시스템이 인간을 조 종하는 법 | 구매를 결정하는 2개의 목소리 | 구매결정을 할 때 실제로 뇌에서 일어나는 일 |왜충 동구매를 할까? | 더 커진 세제 용기가 외면당한 이유 | 뇌는 자동 시스템을 좋아한다 뇌가 의식 을 배제하려는 진짜 이유 | 이성은 뇌가 감정은 복부가 담당한다는 오해 직관의 힘은 어디에서 나 올까? | 브랜드 인지도는 자동구매 버튼이다 | 무의식을 자극하는 메시지 | 고객들이 구매 후, 이야 기를 꾸며내는 이유 | 뇌는 아주 작은 신호에도 영향을 받는다 | 뇌는 감정적인 경험을 저장한다
Part 2 구매결정을 하는 고객의 마음 흔들기
Chapter 05 뇌 유형에 맞춰 마음을 명중시키는 방법
각양각색인 소비자 유형 | 각자 자신만의 동기와 감정 중심이 있다 | 유형별 소비자 성격 테스트 | 동기 및 감정 시스템이 고객의 지각을 좌우한다 | 전통주의자의 성향과 구매 특징 | 조화론자의 성 향과 구매 특징 | 개방주의자의 성향과 구매 특징 | 쾌락주의자의 성향과 구매 특징 | 모험가의 성 향과 구매 특징 | 실행가의 성향과 구매 특징 | 규율숭배자의 성향과 구매 특징 | 방관자의 성향과 구매 특징 | 성향에 따라 선호하는 제품이 다른 이유 | 품질을 추구하는 고객, 가격을 추구하는 고객 | 유형화의 한계와 가능성
Chapter 06 여성의 뇌, 남성의 뇌
남녀의 구매태도가 다른 이유 | 주요 호르몬들이 하는 일 | 여성들은 왜 자동차에 이름을 붙일까? | 포르쉐 구매자의 90퍼센트가 남성인 이유 | 에스트로겐 v5. 테스토스테론 | 성전환을 하면 무엇 이 달라질까? | 공감하는 여성, 체계화하는 남성 | 남녀가 선호하는 상품과 스타일 | 남녀의 언어 차이 | 남성이 상품 위치를 자주 묻는 이유 | 여성이 냄새에 더 민감한 이유 여성은 왜 패션과 향 수에 많은 돈을 쓸까? | 스포츠용품점에서 남녀가 다른 길을 가는 이유 최고의 요리사는 왜 남성일 까? | 두통약 비비메드와 대형마트 리얼의 실수 | 여성의 마음을 사로잡는 방법
Chapter 07 뇌도 나이 들면서 달라지는가
8~12세 어린이, 즉흥적인 구매자 | 14~20세 젊은 야만인 | 20~30세 소비가 즐거운 시기 | 신 경전달물질과 소비의 관계 | 연령대별 소비 스타일 | 30~40세, 가정을 꾸리는 시기 | 60세 이상 안전과 건강에 대한 욕구 | 40세 이상, 가치 중심 소비 | 50세 이상, 안정과 향유 사이에서 | 수명이 놀면 소비욕구의 활동 시기도 늘까? | 시대가 변해도 연령대별 소비 스타일은 비슷하다. 노인들의
Part 3 구매를 유도하는 효과적인 방법들
Chapter 08 뇌 속의 브랜드 지정석
고객의 뇌에 브랜드를 심으려면 | 브랜드를 즉각 연상시키는 슈퍼코드 | 뇌는 익숙한 브랜드를 선 호한다 | 자기유사성, 브랜드의 성공요소 디테일한 브랜드 연출이 관건 | 크롬바커와 벡스 맥주의 공통점 vs. 차이점 | 포르쉐 구매자의 양극화 현상 | 시장 선두주자의 목표그룹 전략 | 모두를 공략 하다 모두 일을 수 있다. 카멜 경영진의 치명적 실수 변화를 통해 거듭난 예거마이스터 | 성공적 인 브랜드의 내적 긴장감 | 다양한 채널로 고객의 감정을 자극하라 | 평범한 브랜드에서 컬트 브랜 드로 | 신화와 이야기의 힘 | 브랜드 영혼의 파괴
Chapter 09 고도의 유혹 기술, 큐 매니지먼트
무의식을 자극하는 메시지의 힘 | 말소리에 담긴 무의식적 메시지 | 작은 표현의 차이가 판매 결과 를 바꾼다 | 광고 메시지에 사용하면 좋은 단어 | 포장지 뒷면에 숨겨진 기회 평범한 UHT 우유가 고급 제품이 되기까지 형태 언어와 감정 언어 구매는 코를 통해 이뤄진다 | 미각을 공략하는 톡 별한 비법 발젠 크래커가 '딱' 소리에 집착하는 이유 | 감각을 자극하는 맥주의 소리 | 손끝을 자 극해 고객을 사로잡는 법 | 두 가지 서로 다른 감각이 교차할 때 | 다감각 강화, 머릿속에서 일어나 는 감각 폭발 | 긍정적인 인상을 마지막에 남겨야 하는 이유 | 목표그룹이 원하는 것을 디테일하게 챙기기
298p 그런데 뇌 단층촬영 연구결과 놀라운 사실이 확인됐다. 단어마다 처리되고 저장되는 뇌의 위치가 달랐던 것이다. 단어와 언어 처리 프로세 스의 미세한 차이에 따라 광고 메시지나 제품의 효과를 다르게 전한다. 우리 뇌는 대상 인식 -감정-행동 기제의 원칙을 따른다. 언어 자체 가 특별한 지위를 갖는 것이 아니라, 수백만 년의 역사를 지닌 뇌의 기 본 논리를 따른다는 사실이 입증되고 있다. "백번 듣는 것보다 한번 보는 게 낫다."라는 속담도 있지 않은가. 그래 서 인간은 이미지를 좋아한다. -언어의 단어 문법은 좌뇌, 언어의 분위기와 멜로디는 우뇌
299p 혼란'이라는 단어를 들었을 때 대뇌의 넓은 부위가 오랫동안 활성화되었다. 우리 뇌에 이 단어를 처리하는 영역이 정해져 있지 않기 때문이다. '물고기'라는 단어에 대해서는 전혀 다른 현상이 나타났다. '물고기'라는 단어를 듣자 사람의 후두피질 영역이 잠시 반짝거렸다. 이미 구체적인 이미지가 처리되고 있었던 것이 다. 이를 통해 인간의 뇌는 추상적 단어보다 구상적 단어에 먼저 반응 한다는 걸 알 수 있다.
이제 '키스'와 '물고기'를 비교해보자. 둘 다 구상적 단어다. '키스'의 경우 감정이 유발되는 반면, '물고기'는 그렇지 않다. 감정은 생명체가 빨리 행동하도록 재촉하기 때문에, 우리 뇌에서 감정은 우선통행권을 갖는다. 그래서 '키스'처럼 감정적 내용이 담긴 단어가 우리 뇌에서 특히 빨리 처리된다. 즉 우리 뇌는 감정적 내용이 있는 구상적 단어를 더 좋아한다. 301p 제품 및 광고 메시지로 판매 촉진 효과를 노릴 때 염두에 두어야 할 기본 원칙이 있다. 두뇌 활동에 맞춰 감정적, 구상적, 움직임과 관련 있 는 활동적 언어를 사용하는 것이다. 나아가 절제와 단순함을 지킬 필 요가 있다. 우리 뇌는 짧은 단어를 좋아하며, 12~15개의 단어를 줄줄 이 나열하지 않은 단순한 문장을 좋아한다. 그리고 뇌는 3초 단위로 활 동하기 때문에 3초 내에 포착될 수 있는 단어를 가장 좋아한다.
Chapter 10 POS & POP, 결정이 내려지는 장소
매장에서 고객이 원하는 것 | 계획구매 vs. 충동구매 매장 입구가 주는 스트레스 | 고객의 68퍼센 트가 오른쪽을 선택한다. 고객 머릿속에 저장된 무의식의 지도 청과물 코너가 매장 입구에 있는 까닭 | 제품 간격 30센티미터에 숨은 비밀 | 때로는 브랜드가 안내자가 된다. 황금 매출이 일어나 는 진열대 높이 경제성의 원칙에 따른 상품 진열 마지막 인상을 결정하는 계산대 여성들이 유 동 기한을 확인하는 이유 | 성별을 고려한 매장의 공간 구성 | 노년층 고객을 위한 배려 | 매장의 브 랜드화 전략
324p 고객과의 거래를 성공시키고 싶다면 빅 3 감정 시스템인 균형, 지배, 자극이라는 세 가지 감정 시스템의 측면에서 고객의 마음을 살펴봐야 한다. 왜 그럴까? 세 가지 시스템마다 판매 재구성, 상품 소개, 가격 책 정에 대해 기대하는 것이 서로 다르기 때문이다.
Chapter 11 디지털 브레인, 신기술과 늙은 뇌의 만남
디지털 매체를 접할 때 뇌의 반응 | 웹 사이트의 성공도 첫 인상이 좌우한다 | 웹 사이트의 매력과 인지도를 높이려면 사용자 경험과 사용성의 차이점 파워 월, 최대한 빨리 목표를 달성하라 | 자 율적 내가 직접 결정한다.
Chapter 12 B2B 거래도 감정의 지배를 받는다
B2B 담당자의 성향에 맞는 멘트 | 의사들도 무의식적으로 조종당한다. 숫자도 감성화할 수 있다. | B2B 업무에 맞춘 Limbic 앱
Chapter 13 뇌 스캐너로 고객 마음을 속속들이 읽을 수 있을까?
뇌 스캐너로 볼 수 있는 것 뇌 사진으로 에로티시즘 담당 영역을 알 수 있다? | 뇌 스캔의 한계 뇌 연구와 고전적 시장조사의 시너지 뇌 연구와 심리학이 만날 때 신경마케팅은 조작을 위한 통 로가 아니다
